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“KFS戦略”コンサルティング

KFSとは、「Key Factor for Success」の略で、企業の目標 達成の為に最も力を入れて取り組むべき活動や課題のことをいい、「事業で成功するための要件」「 主要成功要因」とされます。

経営戦略を策定する場合、自社のKFS を見極め、KFSを獲得することが、絶対条件となります。

企業は経営リソース=経営資源(=ヒト・モノ・カネ)に限りがある以上、事業が成功するためには注力すべきポイント、目的、タスクを定めなくてはなりません。

こうした成功のための“鍵”となる要件をKFS(鍵となる成功要因)と呼び、KSFと呼ばれることもあります。

KFSを導き出すには、3C分析やSWOT分析・クロスSWOT分析が必要とされます。

Analyse 

3C分析
※決算業務に含まれません。


「戦略」というと、すでに皆様方もよくご存知のことと思いますが、「敵を知り、己を知れば、百戦危うからず」という中国の故事があります。今この戦略を企業戦略として最も多くの企業で採用されているマーケティング戦略の基本スキル(フレームワーク)が、「3C分析」です。

1983年大前研一氏によって発表された論文「The “Strategic Triangle” and Business Unit Strategy」(”戦略の三角形”と事業ユニット戦略)により提唱され、現在ではどの企業にとっても、重要な経営戦略の基本となっているのが「3C分析」です。

「3C分析」とは市場環境をCustomer(市場・顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)という3つの分野に分けて現状を把握し、自社が採るべきKSF(成功要因・市場優位性)を見つけ出し、自社の戦略に活かす分析をするフレームワークです。

要するに自社から見て、競合と市場を分析して、自社はどの分野にヒト・モノ・カネという経営リソースを注力させていけば競合他社に比べて、最も優位となり、成功できるか?を把握していくための分析と言えます。

3C分析を行うにあたっての注意すべきポイントは、顧客(customer)⇒競合(competitor)⇒自社(company)の順に分析を行うことです。

マーケティングの基本は「顧客目線」で「顧客を理解する」により「顧客ニーズを探ること」ですから、自社を先に分析すると売り手目線の分析・視点になってしまい、客観的な分析ができなくなります。

そのためにも、まずは顧客を理解し、市場の競合他社を知り、その上で自社の現状がどうなのか?を分析するのがポイントです。

SWOT分析 ※決算業務に含まれません。

SWOT分析は今やビジネスにおいて最も良く使われる分析手法のひとつです。御社の経営戦略や、事業計画などを策定する上で、SWOT分析は必要不可欠の分析ツールです。

SWOT分析とは、目標を達成するために意思決定を必要としている組織や個人のプロジェクトやベンチャービジネスなどにおいて、外部環境や内部環境を強み (Strengths)、弱み (Weaknesses)、機会 (Opportunities)、脅威 (Threats) の4つのカテゴリーで要因分析し、事業環境変化に対応した経営資源の最適活用を図る経営戦略策定方法の一つです。

フォーチュン500のデータを用いて1960年代から70年代にスタンフォード大学で研究プロジェクトを導いた、アルバート・ハンフリーにより構築されました。

SWOT分析は、内部分析と外部分析から構成されています。内部分析は御社の「強み」と「弱み」の分析であり、内部分析と呼ばれます。

また「機会」と「脅威」は市場の競争環境から導きだされるものであり、外部分析と呼ばれます。自社が努力してもコントロールできない領域になります。

クロスSWOT分析

SWOT分析のそれぞれの項目を埋めただけでは、SWOT分析の目的である「KFS」をなかなか導きだせません。そこで行うのがクロスSWOT分析です。

クロスSWOT分析では自社の事業機会を導きだすため、内部分析と外部分析を掛け合わせて検討します。

つまり、自社の「強み」と市場の「機会」を掛け合わせて、自社の強みを最大限に活かして市場の機会を可能な限り取る方法を模索します。同時に、自社の「弱み」が市場の「脅威」を重なって、最悪のシナリオを避ける方法についても検討を行います。

KFS戦略において見過ごしてはならないこと
3C分析、SWOT分析の目的は、自社の状況を客観的に捉えることで、より成功率の高い経営戦略を立てることにあります。
ですので、顧客や競合他社から見たときに自社がどう映るかをフィードバックするプロセスが重要となります。

しかし、自分の会社やその商品・サービスが第三者からどのように映るのかを第三者から聞き出すことは、容易ではありません。
それには、自分というプライド、自分という殻を捨てなければ、得られる情報ではないからです。

いくらお客様にアンケートを求めても、なかなか「本音」を言ってもらえないのは、顧客心理として当然にあるからです。

フランチャイズ系の会社では、よくお店などに「アンケート用紙」が置いてあるのを見かけます。ところが、実際は、ほとんど回答を得られてないのが実情ではないでしょうか?

それはなぜなのでしょうか?

そのことをクリアできなければ、せっかくの分析も無意味となってしまう可能性があります。それが、この分析のポイントです。

マーケティングにおいて最も困難な障壁は「顧客ニーズ」の把握であり、実現です。

お客様は何を求めているのか?

それを事前にサイトへのアクセス解析により察知することで、フォーカスできれば、御社のセールス・プロモーションのクロージング障壁は一機に低いものとなります。



戦略(Strategy) 

バリューイノベーション(バリュープロポジションの発見)



バリューイノベーションというのは『買い手に対していまだかつてない価値を提供しつつ、利益の上がるビジネスモデルを構築することによって既存市場の境界を再定義すること』バリュープロボジションとは、自社が提供する価値を顧客に明確に伝え、その価値を高めることです。

商品やサービスを購入するメリットを分かりやすく整理し、競合他社に比べどれだけ優位性のあるものかといった差別化要素を導き出すことができれば、顧客が認識する価値も高めることができます。

バリュープロボジションを明確にすることにより、顧客満足度の上昇にも繋がり企業の利益の増大も期待できます。

バリュープロボジションを導き出すためには、自社の主観ではなく顧客の視点から製品やサービスを評価しなければなりません。

エリート揃いの講師陣が自慢の学習塾があったとします。自社では講師陣が顧客に評価されていると思い込んでいても、実際に顧客が集まるのは立地条件と費用のバランスであり、個性は評価されていないかもしれません。

このように自社が考える価値とは別のところに顧客は価値を感じている場合もあります。バリュープロボジションを検討することは自社の強みを浮き彫りにすることにも繋がります。これを実現することがバリューイノベーションとなり、次に述べる「ブルーオーシャン戦略」へと展開していきます。

ブルーオーシャン戦略



ブルー・オーシャン戦略とは 、フランスの欧州経営大学院(INSEAD)教授のW・チャン・キムとレネ・モボルニュにより、2005年2月に発表された著書『ブルー・オーシャン戦略』により提唱された戦略のことです。

ここでは、企業が生き残るために、既存の商品やサービスを改良することで、高コストの激しい「血みどろ」の争いを繰り広げる既存の市場を「レッド・オーシャン」、競争者のいない新たな市場でまだ生まれていない、無限に広がる可能性を秘めた未知の市場空間を「ブルー・オーシャン」と名づけています。

この「競争」とは無縁のブルー・オーシャンという新しい価値市場を創造し、ユーザーに高付加価値を低コストで提供することで、利潤の最大化を実現するというのが、この戦略の狙いです。

市場にはレッド・オーシャンで成功しようとするためのツールや分析フレームワークばかり溢れています。多くの企業は同じ枠組みの中で戦うことを前提に考え、差別化と言いながら結局は同じ海の中で争いをし続けています。

新しい価値の創造にフォーカスすれば、結果的に競争の無い市場でビジネスを展開することができ、従来の顧客層だけでなく新たな顧客からも利益を享受できるというのが、「ブルーオーシャン戦略」の本質です。

ブルー・オーシャン戦略の柱は、価格を高く設定して生産量を抑えることではなく、手ごろな価格設定によって買い手にとっての価値を高め、それをテコに総需要を新たな水準に引き上げることです。

すると、導入期にできるだけコストを抑えるだけでなく、模倣者が現れてただ乗りするのを防ぐために、高付加価値の商品・サービスを提供し、長期にわたってコストを押し下げていこうとの強いインセンティブが働く(高付加価値・ローコスト戦略)ことで、買い手も利益を得、顧客も効率改善の恩恵に浴するという「ハイリターン」を実現しようという戦略です。

そうした意味で、前掲のバリューイノベーション(バリュープロポジション)概念と同質のものといえるでしょう。

バランス・スコアカード(BSC)



バランス・スコアカード(通称BSC)は、当初バランスト・スコアカード(Balanced Scorecard)と呼ばれており、組織の業績・効率に関する評価をまとめた簡潔なレポートです。

各評価尺度を1つ以上の期待値(目標値)と関連付けることで、組織の業績がそれら期待値に達していない場合に経営者に警報を発することとなります。

1992年の Harvard Business Review の記事にもあるように、バランス・スコアカードの鍵となるのはそのような評価尺度の選択方法です。

当初、バランス・スコアカードは組織がその戦略の実施状況を監視するためのツールとして登場しました。

バランス・スコアカードは、財務評価に偏った従来の業務管理手法に、顧客や人材などお客様の視点(顧客の視点)、業務の内容や製品のクオリティ(業務プロセスの視 点)、企業のもつナレッジ(アイディア、ノウハウ)や従業員の意識・能力(成長と学習の視点)、非財務評価を加えて多角的な指標でバランスを取る、現代経営に適合する管理手法です。

このため現在では、総合的な戦略の立案、実行、管理手法として使われています。利用法としては、以下の4つの視点において、実施項目と数値目標を設定し、期間を切って検証評価していきます。

バランス・スコアカードのフレームワーク「4つの視点」

●財務の視点・・・売上高・収益性・決算・経常利益・融資・資金繰り・投資・資本
●顧客の視点・・・市場・顧客満足度・ニーズ・品質・サービス・コスト・納期
●業務プロセスの視点・・・老朽化・業務システム・IT化・活性化・生産性・経費削減
●学習と成長の視点・・人材確保・人材教育・創造力・開発力・人間力・組織・統率管理

組織的にも分けやすく、財務は経営陣、顧客は営業、業務は製造、人材は人事と、部門役割を明確にして、部門毎に将来目標を設定し、部門毎の評価規準を作ってPDCAを循環させます。

戦略を練る大前提の目標を、この4つの視点で具体的に数値に書き表し、その目標達成を成すための戦略をSWOT分析で求めます。

戦略を行動に移すときも、各視点の実施項目と評価基準を設定して日々記録を取り、週間報告書で目標管理します。PDCAサイクルを習慣化させることで、目標に近づけます。

  BSC=PDCAサイクル




マーケット・リサーチ(市場環境分析)



SWOT分析の準備として市場環境分析を行ないます。これは、御社のおかれた経営環境について知るための主要プロセスです。

どれほど立派な経営計画や戦略目標を策定しても、自社の製品・サービスは他社より優れているといった主観が含まれていたり、市場の動向を把握せずに目標を立ててしまっては、無意味となるばかりか、「木を見て森を見ず」となり、その市場の需要やニーズを無視した形での事業活動や投資は、無謀な自画自賛でしかなくなり、早晩、撤退を余儀せざるを得なくなります。

大抵の中小企業は、そうした自社の置かれた市場環境・経営環境を十分に理解、把握しないで、自社商品やサービスの提供を行い失敗しています。

まず、3C分析のうちの「市場」と「競合」から分析していく必要があります。

そうした失敗を事前に回避するために、経営環境分析を行ない御社の置かれた市場環境(外部環境)を調査・検討し、経営戦略のベースとします。

今、御社が置かれている市場は、どのような競合が存在し、どのような段階にあるのか、そのことに対して、御社はどのような戦略をもって臨めば最も有利となるのかを見定める必要があります。

プロダクト・ライフサイクルを見極める 



御社の製品やサービスの市場は、導入期にあるのか、成長期にあるのか、成熟期か、それとも衰退期にあるのかによって、御社のとるべき「市場戦略」は変わってきます。

また、競合他社がその市場にどれだけ存在し、どのような方法で企業活動を行っているのかを知る必要があります。このことを分析することで、どのような「戦術」をとるのが、最も効果的であるのかを見極めます。

最後に、御社の現在あるリソース(経営資源=ヒト・モノ・カネ)がどれほどあるのか、経営戦略や戦術を実行していくにあたって、どれほど有効なのか、どこまで機能していくのかを知る必要があります。

事業環境分析→SWOT分析と手順を踏むことで、自社の「強み」、「弱み」、「機会」、「脅威」を具体的行動として洗い出すことができ、未来を見据えた戦略目標を設定することができます。

商圏エリア分析
経営戦略の骨子ができたら、それをどのように実現していくかは、実際のデータがなければ不可能です。地理情報システムGISを利用することで、位置を持つ情報がビジュアルに、直感的理解が可能になり、経営戦略に落とし込むことが可能となります。

新しく出すお店はどこにお店を出せば儲かるのか?今のお店がその場所でいいのか?ライバル店はどこにあるのか?などを商圏エリアマップによって詳しく分析します。

お店に来店されるお客様が、どのエリアに、どれだけ住んでいるかは非常に重要な情報となります。

実勢商圏を把握することで、新規顧客の獲得や商圏拡大に活用することができます。チラシの配布やポスティングを実施する場合、どの地域(町丁目名)に配布すればいいのかが、把握可能です。

●商圏エリアマップ

        

●統計データ 
企業の置かれた市場環境について統計データ(平均営業時間・料金価格統計などの競合データ・潜在顧客データ等)により、より客観的・的確な市場環境分析を提示します。
  

KFS包括戦略プラン

KFS戦略プランの全体の包括的イメージは以下のようになります。






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マンスリーレポートによる経営サポート



 当事務所では、日常的な税務会計のみでなく、多くの経営者様に対する経営ノウハウについてサポート支援を行っております。

 会社経営には単に会計や税務だけでなく、売上を拡大させ、利益を確保し、よりよい商品やサービスをお客様に提供していくという使命があります。また、社員を雇用し優秀な人材に教育していくという人材教育も大切です。

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 毎日社員にハッパをかけているのにちっとも思うように働いてくれない。

 むしろ、やればやるほど赤字が増えるだけである。

 しかし、誰にも相談できない。

 それが、中小企業経営者の永遠の悩みではないでしょうか?

 毎月1~2回、こうした中小企業経営者のお悩みを解決するよう、税務会計・経営に関する最新の情報や会社の成長に必要な最新の知識や経営情報、ノウハウをマンスリー・レポートとしてお届けしております。

 税務会計は税制改正などの最新情報や経理に必要な知識をわかり易く解説し、経営者の方が絶対に知っておくべき経営知識について、経営計画やマーケティング、経営マネジメント、企業成長のための理論などを中心に、訪問時だけでは説明できない経営者にとって必須の情報を提供しています。

最近のレポートは以下のような内容です。


 9月30日 194 会社財務の基礎知識 中小企業等経営強化法 122
10月15日 195 本音ベースの経営学 長続きする店舗経営 71
10月25日 196 会社財務の基礎知識 ローカルベンチマークとは 123
11月15日 197 本音ベースの経営学 売上志向型経営者 VS 利益志向型経営者 72
11月30日 198 会社財務の基礎知識 交際費 124
12月26日 199 会社財務の基礎知識 平成29年度税制改正大綱のポイント 126
1月7日 200 本音ベースの経営学 経営計画の勧め1 7
 

おかげさまで今年で通算200号となりました。

バックナンバーなどご興味のある方はここをクリック



 
金融機関が要求する「経営改善計画書」とは、貸付先の業況が悪化し、貸付金の正常な回収が難しいと判断した場合に求めるもので、緊急事態対応・短期の経営改善計画書になります。

このため、このマニュアルでは、緊急的な対応が必要な経営改善計画を「経営改善計画書」と定義し、その作成について解説しています。

【このマニュアルでわかること】
1. 経営改善計画書について ①経営改善計画書とは ②経営改善計画書作成の流れ

2.経営改善計画書の作り方 ①自社の現状把握 ②経営課題の探索 ③経営課題解決策の検討 ④資金繰り表の作り方 ⑤経費節減計画の作り方 ⑥売上高増加策の作り方 ⑦借入金返済計画の作り方 ⑧経営改善計画書の作成

3.上手な金融機関との交渉の仕方①金融機関との交渉の仕方 ②金融機関が評価するポイント③金融機関にリスケを認めてもらう方法

経営改善計画マニュアルのご希望の方はこちらまで



ブルーオーシャン戦略



ブルーオーシャン戦略の目指すところは、既存市場が生産者(売り手)が飽和状態となり供給が需要を常に上回る過剰供給状態にあるため「血みどろの競争」となってしまった衰退期にある市場(レッドオーシャン)から、バリューイノベーションをテコに供給する商品・サービスの"価値曲線"をレッドオーシャンにおける定型的なパターンから大きく変化させることで、顧客に対する提供価値の増加をもたらすことで差別化を図る戦略です。

これは、商品・サービスの要素を業界標準と比べて減らすべきものと増やすべきもの、除外すべきものと付加すべきものの4つのアクションにより、実現していきます。

これら4つのアクションを"戦略キャンバス"にプロットすることで、基本的な戦略構造を導き出します。



                                 




(旬八青果店のケース)


先ごろ、クロスロード(
2017/02/11 TV公開)に出演された旬八青果店(代表/左今克憲)を例にとると、

①付け加える・・・市場では売れず商品価値のない「規格外品」である"屑野菜"を農家から買い上げそれを商品化した。農協メインだった野菜の流通に新たなルートを付加した。

②増やす・・・・・屑野菜を一般の消費者に売るためにSNSを使って現地の仕入れ情報を同時共有し顧客に提供

③除外する・・・・一般に販売されている野菜は除外した。

④減らす・・・・・市場価値のない屑野菜を商品化することで仕入原価を最小限に減らした。

さらに特筆すべきことは、高齢化による休耕地増大問題や規格外品野菜の大量廃棄という社会問題解決に大きな一石を投じたことです。

https://www.youtube.com/watch?v=oN1BurwiCro

小規模資本、一人でもブルーオーシャン戦略を達成可能であることを実証した好例と言えます。


ブルーオーシャン戦略の核となるのは、やはり、「発想の転換」・・・固定観念・一般常識を見直して新たな価値を見出す洞察力とそれをビジネスに結び付ける企画力・行動力の勝利といえましょう。


Webマーケティング/マーケティング・オートメーションの推進



AI革命と導入のはじまったマーケティング・オートメーション
 昨年から俄かに脚光を浴びてきた人工知能AI技術がいよいよ本格的に実用化されつつあり、今年はまさにAI元年になるようにも思います。

 すでにIT系企業ではAIの導入実用化が始まっており、Google Analyticsなどのウェブサイト解析機能やWebマーケティングにおけるマーケティング・オートメーション(MA)といったITテクノロジーが今や大企業だけではなく、多くの中小企業にも浸透してきています。

 特に今中小企業の間で注目の集まっているのは、マーケティング・オートメーションです。これは、最初に導入を始めたのは、主に企業向けの商品を扱う産業(B2B)の形態をとる、ハイテク、ソフトウェア、製造業、ビジネスサービス関連等の分野です。しかし、一般消費者向けの商品を扱う産業(B2C)、例えばヘルスケア、金融サービス、メディアおよびエンターテイメント、販売業を含めたあらゆる分野の企業にも、徐々に普及し始めています。

 マーケティングオートメーションを導入した企業では、顧客との関係を維持しつつ拡大していくために、リアルタイムな関係づくりを軸としたアプローチを行っています。

 そうした意味でも、国内中小企業もこうしたITソリューションをいち早く取り入れた企業が業績を伸ばしていくことは必至と思われます。特にマーケティングオートメーションの導入は、営業面で人材・スキルに乏しい中小企業にとっては、企業の独立性や成長性を維持していくうえでも、今後は導入・活用を真剣に検討していく必要があるように思われます。

 当事務所ではマーケティング・オートメーションの中小企業様への導入をサポートしていきます。






経営改善計画サポート