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2017年1月22日 日曜日

KFSマーケティング

KFSマーケティング



KFSとは、「Key Factor for Success」の略で、企業の目標 達成の為に最も力を入れて取り組むべき活動や課題のことをいい、「事業で成功するための要件」「 主要成功要因」とされます。

経営戦略を策定する場合、自社のKFS を見極め、KFSを獲得することが、絶対条件となります。

企業は経営リソース=経営資源(=ヒト・モノ・カネ)に限りがある以上、事業が成功するためには注力すべきポイント、目的、タスクを定めなくてはなりません。
こうした成功のための"鍵"となる要件をKFS(鍵となる成功要因)と呼び、KSFと呼ばれることもあります。

KFSを導き出すには、3C分析やSWOT分析・クロスSWOT分析が必要とされます。

3C分析

「戦略」というと、すでに皆様方もよくご存知のことと思いますが、「敵を知り、己を知れば、百戦危うからず」という中国の故事があります。今この戦略を企業戦略として最も多くの企業で採用されているマーケティング戦略の基本スキル(フレームワーク)が、「3C分析」です。

1983年大前研一氏によって発表された論文「The "Strategic Triangle" and Business Unit Strategy」("戦略の三角形"と事業ユニット戦略)により提唱され、現在ではどの企業にとっても、重要な経営戦略の基本となっているのが「3C分析」です。


「3C分析」とは市場環境をCustomer(市場・顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)という3つの分野に分けて現状を把握し、自社が採るべきKSF(成功要因・市場優位性)を見つけ出し、自社の戦略に活かす分析をするフレームワークです。

要するに自社から見て、競合と市場を分析して、自社はどの分野にヒト・モノ・カネという経営リソースを注力させていけば競合他社に比べて、最も優位となり、成功できるか?を把握していくための分析と言えます。

3C分析を行うにあたっての注意すべきポイントは、顧客(customer)⇒競合(competitor)⇒自社(company)の順に分析を行うことです。

マーケティングの基本は「顧客目線」で「顧客を理解する」により「顧客ニーズを探ること」ですから、自社を先に分析すると売り手目線の分析・視点になってしまい、客観的な分析ができなくなります。

そのためにも、まずは顧客ニーズを把握し、市場の競合他社の戦略を知り、その上で「自社の現状がどうなのか?」を分析するのがポイントです。

SWOT分析 


SWOT分析は今やビジネスにおいて最も良く使われる分析手法のひとつです。御社の経営戦略や、事業計画などを策定する上で、SWOT分析は必要不可欠の分析ツールです。

SWOT分析とは、目標を達成するために意思決定を必要としている組織や個人のプロジェクトやベンチャービジネスなどにおいて、外部環境や内部環境を強み (Strengths)、弱み (Weaknesses)、機会 (Opportunities)、脅威 (Threats) の4つのカテゴリーで要因分析し、事業環境変化に対応した経営資源の最適活用を図る経営戦略策定方法の一つです。

フォーチュン500のデータを用いて1960年代から70年代にスタンフォード大学で研究プロジェクトを導いた、アルバート・ハンフリーにより構築されました。

SWOT分析は、内部分析と外部分析から構成されています。内部分析は御社の「強み」と「弱み」の分析であり、内部分析と呼ばれます。

また「機会」と「脅威」は市場の競争環境から導きだされるものであり、外部分析と呼ばれます。自社が努力してもコントロールできない領域になります。
  
SWOT分析のそれぞれの項目を埋めただけでは、SWOT分析の目的である「KFS」をなかなか導きだせません。そこで行うのがクロスSWOT分析です。
クロスSWOT分析では自社の事業機会を導きだすため、内部分析と外部分析を掛け合わせて検討します。

つまり、自社の「強み」と市場の「機会」を掛け合わせて、自社の強みを最大限に活かして市場の機会を可能な限り取る方法を模索します。

同時に、自社の「弱み」が市場の「脅威」を重なって、最悪のシナリオを避ける方法についても検討を行います。




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投稿者 大埜治仁税理士事務所