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2016年12月 8日 木曜日

レッドオーシャンとブルーオーシャン

売上を拡大する方法
~ブルーオーシャン戦略




売上を拡大し、経費節減すること・・・これはどこの会社でもまたどのような規模の会社でも、全く変わらない普遍的な経営目標です。

どんなに小さな会社であろうと、従業員が何百人、何千人もいる大規模な企業であっても、この経営目標が達成できなければ、会社は赤字となり、事業を撤退せざるを得なくなります。

たとえ経費を削減できたとしても、売上が減ってしまえば、会社の規模は縮小し、市場から退却することとなってしまいます。

御社では、売上を増やすにはどのような方法を採られていますか?

最も一般的な方法は、誰もが知るような新聞・テレビ・雑誌へのCMや広告だったり、チラシ、看板、電話帳広告などのごくありきたりのアナログな方法であり、今ではネット上に溢れている広告やホームページやブログ、最近ではツイッターやフェイスブックなどへの会社や商品情報の露出・提供などの方法も増えてきました。

そして、これらの広告に反応した顧客をいち早くキャッチして営業マンに販売契約をさせるというのが、ごく一般化している業務スキルとなっています。

しかし、テレビ・コマーシャルは毎日のように大量に流され、街にも電車やバスの中にも、おびただしい量の看板や新聞には中身よりも多い大量のチラシが溢れており、もはや、それらのほとんどは、街の風景の一部として人々の意識から無視され、日常生活の資源ごみとして廃棄処分されてしまっているのが実情です。


IT情報化時代の航海



 かつて16~17世紀の大航海時代、企業と言えば、多くの出資を募って、船を建造し、大海を渡って植民地に行き、そこで金銀や紅茶・胡椒などの希少品を大量に輸入して母国で販売することで、多くの貿易差額としての富を得る交易活動が盛んに行われていました。

その時代は一航海一企業主義として、企業は一つの短期的な商業プロジェクトとして成立していました。

 現代の社会では、企業は株式会社に代表されるように出資者が資金を株式として出資し、解散するまで半永久的に生産や販売活動をして収益を上げています。そして、収益を確保するためには、モノを生産し、それを商品として販売することで、企業経営は成り立っています。

 モノを作っても、それが売れなければ、会社は倒産してしまいます。

会社が倒産しないようにするには、モノをできるだけ多く売上げなければなりません。

では、どうやって商品やサービスを沢山売ることができるようになるのでしょうか?

その方法は誰もが知るように新聞・テレビ・雑誌へのCMや広告だったり、チラシ、看板、電話帳広告などのごくありきたりのアナログな方法であり、今ではネット上に溢れている広告やホームページやブログ、最近ではツイッターやフェイスブックなどへの会社や商品情報の提供・・・つまり"広告"をする方法です。

そして、これらの広告に反応した顧客をいち早くキャッチして営業マンに販売契約をさせるというのが、ごく一般化している業務スキルとなっています。

私もインターネットが普及し始めた2000年前後の時期には自分でホームページを立ち上げて、一時は月に十人もの顧客が押しかけて来るといった時代もありましたが、今では、同業者の同じような内容のホームページが雨後のタケノコのように大量に林立して、どこの事務所が良いのかさえわからないような状況となってしまっています。

今では、グーグルやヤフーといった大手検索エンジンの上位表示のためにと、これまた多くのホームページ作成会社がしのぎを削って、SEO対策などと称して、高額な制作費やランニングコストのかかる商品を先を争ってセールスしに来たりするといった光景はどこの会社でも同じような経験をされてきていることと思います。

最近では、さらに進んでWEBマーケティングとかマーケティング・オートメーションといったITツールに進化してきているようです。

まさに情報化時代、IT時代におけるネットという大海に出て、魚を求めて漁をしたり、交易先を求めて、航海に出た船と同じです。


レッドオーシャン vsブルーオーシャン



最近ビジネスの世界では、「レッドオーシャン」とか「ブルーオーシャン」という言い回しが増えてきたようです。

ビジネスを行なうための市場(=マーケット)では、日々熾烈な戦いが強いられています。

少し前までは、「力の強い者が残り、力の弱い者は消える」といわれてましたが、これからは「(環境に)適応した者が残り、適応できなかった者が消えていく」といわれるようになってきました。

まさに、恐竜と哺乳類との関係の要です。

残るか、消えるかは・・・「環境に適応するための戦略」ありきということになります。

前回のマンスリーレポートの後半でも少し触れましたが、ビジネスでの3者、「マーケット」・「プロダクト」・「ライバル」、いわゆる「マーケティングの3C」を理解することが必要です。




「マーケット」と「プロダクト」と「ライバル」の3者が重なる部分は、ライバルとの競争が生じている、一般的に「レッドオーシャン」と呼ばれる領域です。ライバルとの競合が重ならない「マーケット」と「プロダクト」の重なる領域が、「ブルーオーシャン」といわれています。

「レッドオーシャン」とは「激戦市場」のことです。ライバルとの激しい戦いが存在するマーケット・市場で、コモディティ化(一般化)してしまったプロダクトの「同質的差別化」を繰り返している"血まみれの戦い"ということ。

価格競争にも陥りやすく、値下げ競争が多い市場であるため、低利益が特徴です。

「同質的差別化」とは、プロダクトの要素的違いだけで、お客さんからすると、「何がどう違うの?そんなに変わんないわね!」というレベルのことをいいます。

これに対して、「ブルーオーシャン」は「不戦市場」です。レッドオーシャンと違って、ライバルがいないか、少ないマーケット・市場で、付加価値の高いプロダクトが存在し、また高利益であることも特徴です。

しかし、ブルーオーシャンであっても時が経てば、ライバル新規参入によりレッドオーシャン化してしまうことも予想されます。

レッドオーシャン は、「激戦市場」です。ライバルとの激しい戦いが存在するマーケット・市場で、コモディティ化(一般化)してしまったプロダクトの「同質的差別化」を繰り返している"血まみれの戦い"ということ。

価格競争にも陥りやすく、値下げ競争が多い市場であるため、低利益が特徴です。(同質的差別化とは、プロダクトの要素的違いだけで、お客さんからすると、「何がどう違うの?そんなに変わんないわね!」というレベルのこと。)

ブルーオーシャンは、「不戦市場」です。レッドオーシャンとは違って、ライバルがいない、または少ないマーケット・市場で、付加価値の高いプロダクトが存在し、また高利益であることも特徴です。が、ブルーオーシャンであっても時が経てば、ライバル新規参入によりレッドオーシャン化してしまうことも予想されます。

「レッドオーシャン」でも「ブルーオーシャン」でもビジネス市場には変わらないので、ビジネスとしては成立します。しかし、売上や利益、継続性といった要素を考慮すると、やはり「レッドオーシャン」より「ブルーオーシャン」の方が競争がなく、売上や利益を確保することが容易であることは、どなたでもすぐに理解できるはずです。

「ブルーオーシャン」をたまに誤解している人がいます。「ブルーオーシャン」は、「レッドオーシャン」からかけ離れた場所、誰もいないような海ではありません。
      
価値のない情報や思い込みで、レッドオーシャンを離れ、顧客もライバルもいない場所に行くようなことは、誰もいない上を彷徨うようなもので、全くの自殺行為になってしまいますからとても危険です。

ですので、「ブルーオーシャン」は、「レッドオーシャン」の中に存在する、「レッドオーシャン」から少し離れた場所にあると考えるべきです。
              
「レッドオーシャン」である過剰競争エリア(領域)を避けながら、「ブルーオーシャン」で売れるモノ、売れる場所、売れる方法などを探すことが、マーケティングのプロセス、戦略を立てるうえで、極めて重要なこととなります。

実際の顧問先企業で、この点を良く見極めることにより、これまでいくら頑張っても価格競争に巻き込まれて、やればやるほど赤字になってしまう「構造不況業種」だと10年以上手をこまねいて諦めていた会社が、社長の経営判断で、ようやく「ブルーオーシャン」を発見し、そちらの市場を開拓することで、年商数十億円にもなる事業規模に拡大した会社もあります。

誰もが市場に参加することが容易で、供給過剰となり満杯になってしまった市場「レッドオーシャン」では、どんなにもがいて漁をしても、結果は悲惨なことは誰もがわかっています。

大半の会社がそうした「レッドオーシャン」にいて、日々戦々恐々としているのが、現実ともいえます。しかし、そうしたレッドオーシャンから抜け出すには、相当な覚悟が必要です。

それはかつてコロンブスがアメリカ大陸を発見したことと同じように、未知の領域に足を踏み入れて、何年も何か月もの苦難の航海に耐えなければならなかったというリスクがあるだけでなく、その結果、「ブルーオーシャン」に到達しなければ、上述した「誰もいない海」へと迷い込んでしまうことの危険をも伴うものだからです。

その結果、座礁して乗組員全員が疫病になったり、餓死したりする悲惨な結果となってしまうことにもなりかねません。

では、どうしたらよいのでしょうか?

答えは、こちらに詳しく書いてあります。経営者・ビジネスマンなら必読の書と言えます。
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[新版]ブルー・オーシャン戦略
―――競争のない世界を創造する (Harvard Business Review Press) 単行本 - 2015/9/4 

W・チャン・キム (著), レネ・モボルニュ (著), 入山 章栄 (翻訳), 有賀 裕子 (翻訳)

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投稿者 大埜治仁税理士事務所